5 (kritiske) ting du skal vide, når du søger investering som iværksætter

Vi har allieret os med Niels Olsson, CEO & Co-founder hos Capino.dk og Saxis.dk, som i dette indlæg har skrevet lidt om, hvad du skal vide, når du som iværksætter skal ud og søge en investering. 

Når du skal ud og finde en investor til din virksomhed, er der nemlig nogle ting, som du skal være særligt opmærksom på, hvis det skal blive en succes.

Det er ikke åbenlyse ting, og derfor er det vigtigt, at man ikke bare kaster sig hovedløst ud i at kontakte investorer. Én af de svære ting ved at finde en investor er nemlig, at man ofte ikke kan gå tilbage til en investor, hvis man først har lavet et dårligt pitch for dem. Man har kun én chance.

Så det vil jeg gerne hjælpe med i dette indlæg. Jeg selv har aldrig taget en investor ind i nogle af mine forretninger, men jeg har arbejdet med køb og salg af virksomheder samt investering i virksomheder i mere end 6 år efterhånden og har set mange investeringer gå igennem - og falde fra hinanden - så jeg bilder mig ind, at jeg måske har nogle råd, som du kan bruge, hvis du står overfor at skulle hente din første investering.

#1 Du skal vide, hvad din virksomhed er værd

Inden du overhovedet overvejer at gå ud og finde en investor, så skal du finde ud af, hvad din virksomhed skal koste. Her er det vigtigt at huske at være realistisk i stedet for grådig.

Jo jo, du skal have en god pris for din virksomhed, og du skal også sætte den højt nok til, at du kan tåle at gå lidt ned i pris, for det kommer du næsten med garanti til, men det værste, du kan gøre, er at skræmme investorerne væk med det samme, fordi din prissætning er alt for høj. 

For det første får en for høj pris dig til at fremstå grådig og dermed upålidelig, og for det andet vil enhver pris, du eventuelt måtte komme med, efterfølgende være “farvet” af, at du startede ud med den høje pris.

Så hvordan finder du en rimelig pris?

Når man skal værdiansætte en virksomhed, er historik utrolig vigtigt. De økonomiske resultater historisk set er det mest afgørende i forhold til værdien. Problemet, når du skal ud at søge din første investering, er, at du ofte ikke har historiske resultater, man kan kigge tilbage på. I det tilfælde kan du sætte en værdi ved at sammenligne med andre lignende koncepter. Hvis du har nogle direkte konkurrenter, vil det være mest oplagt at tage udgangspunkt i dem. Kig på deres økonomiske resultater over tid og så brug dem til din værdiansættelse.

At lave en reel værdiansættelse er omfattende, og du skal have mange forskellige regnemodeller indover, tage højde for markedets udvikling m.v. Det er ikke noget du kan gøre selv, medmindre du er revisor eller lignende.

Men det, du kan gøre selv, er at lave en simpel “rimelighedsbetragtning” - altså tænke over, hvad ville være rimeligt for en investor at betale for din virksomhed, hvis investeringen skal betales hjem igen indenfor en overskuelig tidshorisont. Det kunne f.eks. være 3 år.

Så du kigger på dine direkte konkurrenter og ser, hvad de har tjent i deres første andet og tredje år. Tag eventuelt et gennemsnit af konkurrenternes indtjening og så kig på, hvad der er tjent efter de første 3 år, dvs. hvor meget overskud der samlet set er lavet på de 3 år.

Dét tal du får her, ville være det, som investoren har tjent efter 3 år, hvis han/hun ejer 100% af virksomheden, så nu skal du yderligere dividere i forhold til, hvor stor en andel du vil sælge. Lad os sige, at du vil sælge 20% af virksomheden, så skal du dividere resultatet med 5 eller gange det med 0,2.

Når det er gjort, vil det også være en god idé lige at sænke prisen med 20% yderligere, da du er nødt til at tænke på, at du ikke har opnået de her økonomiske resultater endnu - det har dine konkurrenter, så hvis investoren skal vælge at investere i dig i stedet for dine konkurrenter, så er din pris nødt til at være lavere.

I det hele taget er du nødt til at prøve at sætte dig i investorens sted. Hvor meget ville du selv betale for en andel af en virksomhed, der har præsteret de økonomiske resultater, som din har. Husk, at du kun kan kigge på nutiden og fortiden - ikke fremtiden. Investoren er selvfølgelig interesseret i potentialet i fremtiden, men investoren er ikke interesseret i at betale for potentielle fremtidige resultater, som ikke er opnået endnu.

Hvis du har historiske resultater i din egen virksomhed, så gør du det samme med dine egne resultater.

Husk, det kan godt være, at du kommer frem til en meget lav værdi. Det er der altså ikke så meget at gøre ved. Der er ikke nogen, der har tænkt sig at betale overpris for din virksomhed bare fordi, at du har en god idé og en fed personlighed. Tag det som et tegn på, at du måske skal arbejde lidt videre selv, før du finder en investor.

#2 Du skal have svar på alle spørgsmål om din virksomhed

Det her er selvfølgelig et råd med en indbygget løgn i. For du kan af gode grunde ikke forberede dig på alle spørgsmål, der kunne komme fra en investor, men du kan gøre dit bedste for at forsøge.

Når du kommer ud og står overfor investorer, vil de stille dig en helt masse spørgsmål. Mange af dem vil være kritiske, og mange af dem vil være spørgsmål, du ikke har tænkt på selv, fordi du ikke kan se din virksomhed udefra.

Det er en helt klassisk faldgrube som iværksætter, at du er “sovset ind” i din egen virksomhed og derfor ikke kan se objektivt på den. Derfor er det en rigtig god idé at alliere dig med andre her. Gerne nogen, som ikke har et personligt forhold til dig (familie, tætte venner osv.). De skal nu stille dig alle de kritiske spørgsmål omkring din virksomhed, som de kan komme i tanke om.

Hvis du har nogen i dit netværk, som har prøvet at investere i en virksomhed før, men som ikke er potentiel investor i din virksomhed, kunne det være en rigtig god idé at spørge dem, om de ikke vil hjælpe dig.

Hver gang du støder på spørgsmål, der er svære at svare på, så skriv dem ned og sørg for, at du sætter dig grundigt ind i de områder af din forretning. Det vil være en rigtig god forberedelse at lave, inden du står over for de rigtige investorer.

#3 Vær klar over, hvilke investorer du ikke vil have med

Det her råd kan godt lyde modstridende, når man står og skal ud og finde en investering. Mange tænker at nu skal de bare ud og have kapital, uanset hvor det kommer fra. Det man skal gøre sig meget klart når man vælger at søge en investor er, at det der følger med pengene, er et menneske.

Det menneske, som har købt en del af din virksomhed, har nogle planer og visioner for, hvad der skal ske med din virksomhed, og hvordan den skal drives. Investoren kommer også til at stille nogle krav. Vedkommende har trods alt lagt sine egne penge i din virksomhed og vil gerne være sikker på, at de penge ikke bare forsvinder.

Det er ligesom, hvis du køber noget dyrt til dig selv, så låner du det heller ikke bare ud til hvem som helst. Du passer på det. På samme måde passer en investor på sin investering, og det kan betyde for dig, at du nu skal arbejde under nogle helt andre vilkår, end du er vant til.

Derfor er noget af det vigtigste, at du er sikker på, at det menneske, der følger med investeringen, er et menneske, som du har en god kemi med, og som deler nogle af de samme værdier som dig selv i forhold til selskabets drift og fremtid.

Inden du går ud og leder efter en investor, vil det derfor være en god idé, at du tænker over nogle kriterier til en investor. Det kan være ting som, hvilken erfaring investoren skal have, det kan være, at det er vigtigt for dig, at investoren har forretning i udlandet, det kan være, at du ikke vil have investorer ind, som gerne vil børsnotere selskabet på sigt, det kan være, at du gerne vil have flere investorer med senere og derfor gerne vil have en investor, som er klar på det. Der kan være utroligt mange områder, hvor du kan være uenig med investoren.

Det er selvfølgelig helt okay at være uenig omkring nogle ting, men når det kommer til ting som virksomhedens fremtid, eller hvorvidt der må komme andre investorer ind senere, så er det nogle punkter, hvor I helst skal være enige. Ellers kan det gå grueligt galt, specielt hvis der lige pludselig er mange penge indblandet.

#4 Det bliver en forhandling

Når du går ind til en investor og skal præsentere din virksomhed og bede om en investering, så skal du gøre det klart, at det bliver en forhandling. Hvis ikke du har det i baghovedet, når du går i gang, så er der en chance for, at du glemmer at forhandle.

Jeg vil gerne lige give dig et par råd og forhold til forhandling her, men jeg vil råde dig til at læse lidt mere op på forhandlingsteknik, inden du kaster dig ud i at forhandle med professionelle investorer. I hvert fald hvis du ikke har erfaring med at forhandle gennem din virksomhed.

Først og fremmest skal du gøre dig klart, at investoren forventer, at I skal forhandle. Det betyder blandt andet, at investoren forventer, at din første pris for virksomheden ikke bliver den pris, I aftaler i sidste ende. Derfor kan du lige så godt starte lidt højere, end den pris du egentlig gerne vil have, så du har “råd til” at gå lidt ned i pris.

Det betyder også, at når du kommer med din første pris, så kan du godt forvente, at investoren vil virke som om, at den er helt hen i vejret. Det er helt klassisk forhandlingsteknik. Din modpart i en forhandling vil altid forsøge at få det til at virke som om, at din pris er alt alt for høj for at gøre dig usikker. Hvis først du begynder at tvivle på din egen pris og tænkte: “er min pris alt for høj? Er det mig, der er helt urealistisk her?” Så bliver det meget svært at få forhandlet en god pris hjem. Så forvent at investoren vil reagere på den måde.

Mit næste råd er at huske, at hvis du går af med noget, så skal du have noget igen. Det er fint at gå ned i pris, men så skal du have noget andet i stedet for. Det kan f.eks. være, at du går ned i pris, men så skal investoren til gengæld give virksomheden noget markedsføring via sine andre virksomheder eller noget i den retning. Det kan også være, at man går ind og piller ved lønnen, eller at investoren siger ja til ikke at få bestyrelseshonorar det første år, eller hvad det nu kan være. Hvad du kan forhandle med afhænger jo også meget af, hvilken aftale I er i gang med at lave. Pointen er bare, hvis du skal af med noget, skal du have noget til gengæld.

Du kan evt. på forhånd tænke over, hvilke ting du kan hive fat i som modbud, hvis investoren vil have dig ned i pris.

Det sidste, jeg vil sige, er: husk at skabe en god kemi med investoren. At man forhandler behøver bestemt ikke at betyde, at man skal være uvenner. Undersøgelser viser, at den gode relation og kemi er den allermest afgørende faktor for at få en succesfuld forhandling.

#5 Giv den mega meget gas!

Mit sidste råd her er, at du skal være klar på at give den gas. At få en investering er i sidste ende en salgsaktivitet. Det handler om at skaffe leads og konvertere de leads til en betaling. Forskellen her er, at du har med et enormt komplekst produkt at gøre, prisen er enormt høj, og beslutningsprocessen for køberen er lang.

Derfor kræver det også et kæmpe stykke arbejde. En tommelfingerregel er, at du skal regne med, at det kommer til at kræve en fuldtidsstilling i et år. Så du kan godt se, at hvis du samtidig skal drive din virksomhed, så bliver det altså noget af et arbejde.

Hvis man er flere partnere i virksomheden, så er der typisk en af parterne, der dedikerer sin tid til at hente investeringen hjem, mens de andre arbejder i virksomheden.

Husk at se det som et eventyr. Det er, når man kaster sig ud i de her vilde satsninger, at de gode historier opstår og uanset hvad, så vil du blive meget klogere på din forretning af at snakke med en masse investorer i forbindelse med dit iværksættereventyr. Og har du ikke fundet den helt rette iværksætter idé endnu, så er det bare med at komme i gang. 

Det var alt fra mig, jeg håber meget, at du kunne bruge det til noget. Jeg arbejder til daglig i Capino.dk - Danmarks nye online matchmaking portal for virksomheder, der søger en investor eller långiver, og hvis du nogensinde skulle få brug for hjælp til at finde en investor, så er du mere end velkommen til at tage fat i os.